TOP論壇金牌講師 王均珍
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什么樣的人比較適合做保險？
鄭博士曾在《學習的革命》一書中講過最容易讓人在壽險業(yè)成功的三類職業(yè)背景是：個體經(jīng)營者、行政辦公人員、財會人員。因為他們具備成功的潛質(zhì)。比如個體經(jīng)營者，他們在經(jīng)營過程中形成以下七個共性：
1、習慣于承受壓力；
2、應(yīng)變能力強，人際溝通能力強，容易被別人認同；
3、比大多數(shù)行業(yè)更勤奮，更能吃苦；
4、自律性強，注重記錄與計劃；
5、客戶意識強，服務(wù)意識好；
6、對成長、對空間、對未來成就有強烈的企圖心；
7、更加渴望快樂的工作方式和生活方式。
個體經(jīng)營者的這些特點足以讓他們能在保險業(yè)做好。王均珍就是一個典型的案例。
我是王均珍，一名私企主。我擁有2個高級會所，3家公司。在我的老行業(yè)里，我是那個行業(yè)的佼佼者，具有很高的知名度，取得了不小的成就。但2011年，我轉(zhuǎn)行了，從零開始，做保險業(yè)務(wù)員。這個選擇或許是讓人匪夷所思的，只有我自己知道，我選擇過程中的無奈，以及我對這個選擇抱有的熱情與希望。其實選擇固然重要，但選擇之后的努力更加重要。我就這樣，在自己做了十幾年老板之后，從一個保險小白成長為行業(yè)精英，實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身。
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當了十幾年老板，我為什么轉(zhuǎn)行做保險？
我1994年大學畢業(yè)來到北京，辛苦打拼將近20年，擁有2個會所，3個公司，其中一個會所價值上億元。在外人看來，這些資產(chǎn)足以證明在事業(yè)上取得的成功，但2011年底，我選擇在一個新的行業(yè)重新開始，我成為了一名普通的保險代理人。在接下來的四年的時間里，我在保險行業(yè)里逐漸成長，目前已經(jīng)取得了可喜的成績。我為何會選擇從一個受人尊敬的光鮮亮麗的私企主轉(zhuǎn)而做保險代理人呢？我認為每個人的每一個重大選擇都是外因和內(nèi)因共同作用的結(jié)果，而為了讓這個選擇變得正確，需要付出不懈的努力。
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外因：實體經(jīng)濟越來越難做
我從商二十年，總結(jié)起來可以用六個字形容——風險高，壓力大。
我大學剛畢業(yè)進入絲綢公司做外貿(mào)工作，踏踏實實干了兩年，然后96年東南亞金融危機，我兩年的工資和獎金全部被公司收回。
1996年成立第一家公司，做家樂福超市的代理商，辛苦工作了四年好不容易積攢了點錢，第五年，僅僅一年時間的虧損，我又變回了一窮二白。
2001年開始做廣告公司，代理報紙廣告業(yè)務(wù)。我代理一個廣告就掙幾百塊錢，但如果廣告費收不上來，就會損失幾千塊；如果廣告內(nèi)容出錯，要賠償上萬塊。生意做得很艱辛。
而我在這些年付出了多少呢？做外貿(mào)的時候，經(jīng)常陪客戶喝酒，我現(xiàn)在酒精肝還是十分嚴重。做家樂福的代理商，四年時間日夜都忙著進貨交貨，每天的睡眠時間不足2小時，身體虛弱得走路都有可能暈倒。做廣告公司時一天要接幾百個電話，每周只有周日有時間離開公司，其余時間連樓都不下，吃宿全在公司解決。
就這樣，我過了二十年，總算是有點成就。旁人或許會羨慕我今天的風光和成就，但是不知道我20多年的付出，我從一個外地的小姑娘來到北京打拼，付出了多少的心血和眼淚，承擔了多么大的責任和風險，才有今天的成果。
20年都這樣過來了，我曾經(jīng)并不是那種怕辛苦、怕承擔風險與責任的人，現(xiàn)在更加不是?？墒?，很多事情不是光靠努力就可以解決的，真正導致我轉(zhuǎn)行做保險的原因是實體經(jīng)濟越來越難做。國家供給側(cè)改革，無效的或者低端的產(chǎn)能在這個政策下注定要被淘汰；網(wǎng)絡(luò)的崛起、店鋪租金的升高再加上人工成本上升，很多實體店紛紛因為無利可圖而關(guān)門；中國的小企業(yè)平均生存期只有5年。在這樣的大背景下，我雖然擁有3家公司，但并不是每家公司都能實現(xiàn)盈利，而且公司的生存壓力越來越大。
保險行業(yè)卻是不同于實體經(jīng)濟的另外一番景象。首先，中國人風險意識還不強，買保險的只是少數(shù)，這個市場還有待挖掘；其次，中國人不買保險不是因為他們不需要保險，每個人都需要保險，因為每個人的一生都會遇到或大或小的危機事件，保險就像是安全帶，讓人面臨危機事件時，不至于被它擊垮；最后，中國是人口大國，而且經(jīng)過這過去幾十年的發(fā)展，早就解決了基本的溫飽問題，現(xiàn)在已經(jīng)開始追求高品質(zhì)的生活，中國人有足夠的閑錢為他們高品質(zhì)的生活加一道保障。所以，保險行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，投身于保險行業(yè)是明智之選，讓我看到了希望。
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內(nèi)因：我想證明自己、實現(xiàn)自我價值
我從小就是喜歡挑戰(zhàn)而且爭強好勝的人。讀書的時候，如果不是第一名我晚上會睡不著覺，理科考試更是拿了很多滿分。工作以后，我換了幾個行業(yè)，但無論到哪個行業(yè)，我都是佼佼者。
做家樂福代理商的時候，我是服裝品類的獨家代理商，因為我提供的衣服總是更能滿足顧客的需求。做廣告公司的時候，我也是很多發(fā)行量很大的報紙的獨家代理商，比如河北的河北日報、山東的以及湖北的楚天都市報，這一類省級報紙都是我代理的。
社會上流行著一句話，“保險不是人做的”。因為，能夠把保險做得好的人都是“超人”——超級有能力的人。
保險還有另外一個特點，就是它特殊的薪酬機制——工資只跟業(yè)績有關(guān)而且上不封頂。無論你是博士學歷、本科學歷還是小學學歷，也不管你的從業(yè)背景是企業(yè)老板、公司普通員工還是家庭主婦，成為保險業(yè)務(wù)員，都從同一條起跑線開始。
所以當人們說保險很難做的時候，我的好勝心一下子就被激發(fā)起來了，我想再拼搏一回，證明自己的實力，同時通過自己的努力，再積累一筆財富。
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從保險小白成長為行業(yè)精英
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保險小白的懵懂
作為企業(yè)主，我曾經(jīng)購買過許多保單，年繳保費高達200多萬，但是我完全不懂保險，購買保單的原因也是五花八門的。
2008年，我躉交100萬購買了一個銀行理財類的保險。這是一個銀行代理銷售的保險產(chǎn)品，買了這個產(chǎn)品，就可以辦理一張銀行最大級別的借記卡，用這張卡在全國各地辦理存取款或者轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)都沒有手續(xù)費。當時公司業(yè)務(wù)的原因，非常需要這個功能。廣告公司代理的廣告業(yè)務(wù)比較多，廣告主把錢打給我，我把錢打給廣告社，每個月進出賬戶就有幾百萬，其中銀行要收取上萬元的手續(xù)費。有了保險，我就可以省了這筆手續(xù)費，就這樣，我購買了第一份大額保單。
緊接著我購買了另外一個具有理財功能的保單，5年繳，總計繳納30萬。那時公司財務(wù)去另一家銀行辦理業(yè)務(wù)，這家銀行得知我在農(nóng)業(yè)銀行購買了100萬的保險，說：你都在那邊買保險了，也得在我們這邊買，幫我們完成些任務(wù)。就這樣，我購買了第二份大額保單。
緊接著，平安保險公司的業(yè)務(wù)員找上門來，推銷一個保險產(chǎn)品。我當時已經(jīng)購買了兩份大額保單，而且覺得保險理財產(chǎn)品的利潤的確不高，就沒有理他，但這個業(yè)務(wù)員十分執(zhí)著，經(jīng)常來我的公司，來了也不是總說保險，就幫著接待客戶、打掃衛(wèi)生、干點粗活。時間一長，我就不好意思了，就買了他推銷的產(chǎn)品，5年繳，總計保費53萬。這是我購買的第3份大額保單，完全是因為業(yè)務(wù)員的執(zhí)著。
在那之后，這個十分執(zhí)著的業(yè)務(wù)員還是經(jīng)常來我的公司。幾個月之后，他推薦了一個保險產(chǎn)品，這個產(chǎn)品讓我眼前一亮。這是一個分紅型理財保險，它的年回報率達到4.3%以上，完全不低于銀行定期存款的利息，另外它有保單貸款功能，貸款手續(xù)十分簡單，沒有手續(xù)費，而且3天之內(nèi)貸款現(xiàn)金到賬，不會耽誤公司的業(yè)務(wù)投資。
企業(yè)主都深有體會，企業(yè)的資金經(jīng)常會出現(xiàn)兩種極端狀況。有時要投資項目非常缺錢，恨不得立馬就有大筆資金；有時不需要花錢，錢就躺在賬上，而且不能存定期，因為指不定哪天又有好項目，立馬需要用錢，這些閑錢只能存活期，利潤很低。
分紅型理財險的這些功能十分切合企業(yè)主的需求，但我是買了3份大額保單之后，才了解到這些功能。
那時我才意識到，盡管我年繳200萬購買保險，但我是真正的保險小白。
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壽險精英的榮譽
2011年，廣告公司的業(yè)務(wù)量下降，我開始有空閑時間，正好那時平安保險的業(yè)務(wù)員經(jīng)常上門，于是我就開始向他學習保險知識，所以這位非常執(zhí)著的業(yè)務(wù)員算是我的入門老師。
2011年12月28日，我加入這家保險公司，成為一名保險代理人。2012年，獲得國際龍獎IDA銅龍獎；2013年，獲得銀龍獎；2014年，獲得白金龍獎；2015年，除了獲得白金龍獎，還榮獲“中國保險十大明星”稱號。幾乎是一步一個腳印，從保險小白到行業(yè)精英，每年上一個臺階。
我的這些榮譽早已證明，我有足夠的能力應(yīng)付保險行業(yè)的挑戰(zhàn)，也證明我當時選擇轉(zhuǎn)行做保險是獨具眼光的。當然保險也給我?guī)砹烁呤杖搿?014年，我轉(zhuǎn)行做保險的第三年，我的收入就突破百萬，之后每年的收入更是不斷升高。保險為我?guī)砹素S富的理財知識的同時，也帶來了豐厚的現(xiàn)金回報。
總之，我選擇轉(zhuǎn)行做保險，是內(nèi)因和外因共同作用的結(jié)果。廣告公司不斷下滑的業(yè)務(wù)量，讓我十分無奈；保險行業(yè)頗具前景的未來，又給了我希望；保險代理人這份高挑戰(zhàn)的工作，就如同一座高峰，激發(fā)了我想征服它的動力，這些都是我選擇從業(yè)于保險的原因。選擇固然重要，選擇以后持之以恒的努力更加重要。正是因為我這幾年的不斷堅持和積累，才使我獲取今天的成績，成為一名合格的行業(yè)精英。
鄭博士說：經(jīng)過調(diào)研，適合從事壽險營銷的個體經(jīng)營者經(jīng)營規(guī)模不能太小也不能太大。太小不行，比如一個人在家門口開個小賣部，或者一些流動的攤販，總投入數(shù)千元，這類人經(jīng)歷得比較少，成功的概率較低；太大也不行，比如企業(yè)資產(chǎn)已經(jīng)上億元，成就感很大，也有自己的夢想，他是基本不會來從事壽險營銷工作了。但有些競爭性行業(yè)的中小企業(yè)主就比較適合壽險營銷工作，比如，有的人雇了5個人、10個人，投資有幾十萬元甚至上百萬元，又經(jīng)營了3年以上，這表明他經(jīng)歷了很多鍛煉，有成功的特質(zhì)。
據(jù)統(tǒng)計，在中國，中小企業(yè)平均壽命只有3.7年，其中小微企業(yè)還不到3年?？梢娺@個群體人數(shù)眾多，市場競爭也很激烈，我們增員這類人才的空間是很大的。
實際上，他們中真正加入壽險行業(yè)的人在經(jīng)濟上獲得的回報，很多都遠遠超過原來工作的幾倍、十幾倍甚至上百倍。工作量差不多，甚至更輕松，回報更高，心靈上的自由和個人的成長就會更高。
壽險營銷是一種心靈高度自由的工作，可以找自己喜歡的人，和這些人建立關(guān)系，形成一個關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，再讓這些人做轉(zhuǎn)介紹；每天都可以選擇見自己喜歡的人，大多數(shù)時候都有好的結(jié)果，把保障送給千家萬戶，讓客戶再過10年、20年、50年都慶幸當時還好有你，都感謝你。
大量事實表明：壽險業(yè)是很多高素質(zhì)人才職業(yè)生涯的歸宿。有的人忙了10年、20年到外找理想的工作單位，找來找去，最后找到壽險業(yè)，找到后就覺得“我這輩子再也不離開了”。王均珍老師的案例就是最好的佐證。
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專題編輯：瓔泓
