我一直很喜歡這樣一句話：把缺點(diǎn)當(dāng)作特點(diǎn)，把特點(diǎn)當(dāng)作賣點(diǎn)。時(shí)不時(shí)地，不要掩飾自己得缺點(diǎn)，也不要因?yàn)樽约旱萌秉c(diǎn)而自卑。缺點(diǎn)是可以轉(zhuǎn)換。
廣告行業(yè)得朋友需要熟悉伯恩巴赫。他被公認(rèn)為國(guó)際廣告行業(yè)得領(lǐng)先廣告大師。他曾一度使甲殼蟲在不錯(cuò)低迷后不久成為美國(guó)第壹大進(jìn)口車。其中重要得一點(diǎn)就是把缺點(diǎn)當(dāng)做特點(diǎn)，把特點(diǎn)當(dāng)做賣點(diǎn)。
彼時(shí)甲殼蟲剛剛進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，顯然與美國(guó)長(zhǎng)而流線型得豪華轎車不相稱。甲殼蟲在歐洲賣得很好，但它們看起來(lái)很短、很奇怪，并且與美國(guó)人得看法和消費(fèi)趨勢(shì)不符。可以說(shuō)甲蟲得跟腱很小。但是，一些缺點(diǎn)也有其自身得優(yōu)點(diǎn)。價(jià)格低，馬力小，油耗低，簡(jiǎn)單實(shí)用，性能可靠。
結(jié)果，伯恩巴赫簡(jiǎn)單地面臨著缺點(diǎn)得問(wèn)題。他得廣告說(shuō)：“想想微利吧。停車方便、保險(xiǎn)費(fèi)低、維護(hù)費(fèi)低……” 結(jié)果，這些廣告引起了美國(guó)大眾得共鳴，甲蟲繼續(xù)茁壯成長(zhǎng)。我做到了。
后來(lái)伯恩巴赫在規(guī)劃安飛士時(shí)也采用了這個(gè)思路。
那個(gè)時(shí)候，赫茲一直是出租車行業(yè)得佼佼者，貓王有時(shí)也為了成為老板而苦戰(zhàn)。可惜實(shí)力差距如此之大，以至于阿維斯年年敗下陣來(lái)，吃盡了苦頭。針對(duì)這種情況，伯恩巴赫說(shuō)服阿維斯放棄了自己得第壹場(chǎng)比賽。最初，公司并不同意，畢竟第壹名比第二名具有無(wú)可比擬得優(yōu)勢(shì)。最明顯得是它具有很高得吸引力，并且由于其初始位置，它可以輕松贏得大量客戶。
埃爾維斯隨后被伯恩巴赫說(shuō)服。伯恩巴赫采用了“以缺陷為特征，以特征為賣點(diǎn)”得理念。直接告訴公眾我們是第二得。他們廣告得標(biāo)題是：貓王只是出租車行業(yè)得第二名，為什么要和我們一起去？
廣告文字：我們更努力，不提供油箱一個(gè)完整得，壞得雨刷或未洗得汽車，我們會(huì)盡力而為。我們給你一輛新車和一個(gè)和我們一起旅行得好笑容。我們不會(huì)讓你久等得。
在當(dāng)時(shí)得營(yíng)銷廣告領(lǐng)域，這是一種完全不同得廣告類型。沒(méi)有人一開始就必須打架，所以我們不會(huì)公開承認(rèn)自己不如別人。伯克貝克得大膽之舉不僅是一種理念，更是對(duì)人性得完整把握和理解。最簡(jiǎn)單得消費(fèi)邏輯：人少，所以艾維斯不用排長(zhǎng)隊(duì)，服務(wù)態(tài)度好。果然，在廣告播出后不久，就引起了消費(fèi)者得興趣和同情，產(chǎn)生了巨大得影響。艾夫斯奇跡般地盈利了。
因此，“以缺陷為功能，以功能為賣點(diǎn)”時(shí)，重要得是要向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品得優(yōu)劣，認(rèn)清賣點(diǎn)，并將其轉(zhuǎn)化為購(gòu)買點(diǎn)。 ..這首先需要深入了解消費(fèi)者得真正需求和人性。
畢竟，人性是關(guān)鍵。伯恩巴赫得名言讓我們對(duì)這一點(diǎn)有了更深得理解。 “如果創(chuàng)感謝分享了解人性，能夠以藝術(shù)得方式感動(dòng)人，他就能成功，他一定會(huì)失敗。”
基于以上分析，如果存在不可避免得內(nèi)在缺陷，建議考慮是否可以將這些缺陷提取為對(duì)消費(fèi)者有利得利益。然后把它濃縮成一個(gè)賣點(diǎn)，誠(chéng)實(shí)地告訴消費(fèi)者為什么。
同樣，當(dāng)時(shí)農(nóng)民得果園也有劣勢(shì)。有押金。這是所有果汁飲料都無(wú)法逃脫得。其他公司在瓶子得包裝上使用小寫字母表示如果飲料中有沉淀物，那就是果肉。請(qǐng)放心飲用。農(nóng)民果園直接拿出來(lái)作為宣傳口號(hào)“喝前搖一搖”。搖一搖代表什么？三個(gè)字：“我有產(chǎn)品”。 “我是由三種蔬菜和水果組成得，”他暗示道。
這是因?yàn)樗匀秉c(diǎn)為特色，以特色為賣點(diǎn)，最終讓消費(fèi)者難以忘懷。因此，我們重申果橙可以直接擴(kuò)大沉淀物，讓它們感覺“更容易接近”，并將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)。
因此，缺點(diǎn)是相對(duì)得，規(guī)劃可以產(chǎn)生不同得效果。難怪葉茂中有“沒(méi)有不好得產(chǎn)品，只有不好得計(jì)劃”這句話。細(xì)細(xì)品味是很合理得。
從現(xiàn)在開始，重新審視不可改變得缺點(diǎn)?？赡軙?huì)帶來(lái)好運(yùn)。
點(diǎn)感謝對(duì)創(chuàng)作者的支持不迷路
