2014年面膜微商大行其道，做微商賺的缽滿盆滿的也是那一撥人。但是今年，不管是央視還是騰訊都在嚴(yán)厲打擊面膜或者說(shuō)是整個(gè)微商化妝品行業(yè)?！岸久婺ぁ笔录且皇て鹎永?，讓不少面膜微商偃旗息鼓苦不堪言。在這樣的大環(huán)境下，2015年面膜微商還能繼續(xù)存貨下去嗎？化妝品微商出路到底在哪里？如何突破瓶頸迎來(lái)下一個(gè)賺錢高峰？且往下看：
文/匡方 來(lái)源：匡方微信公眾號(hào)
最近很多人跑來(lái)問(wèn)這個(gè)事兒，比如微商團(tuán)隊(duì)代理面膜或護(hù)膚品，被央視這么一弄心里沒(méi)底了，跑來(lái)問(wèn)；傳統(tǒng)企業(yè)不懂微商，信息相對(duì)滯后，認(rèn)為面膜依然是塊敲門磚，也跑來(lái)問(wèn)……既然大伙這么關(guān)心，干脆寫篇文章集體回復(fù)一下，面膜還能不能做下去了？
答案是——不止是面膜，在央視無(wú)微不至的關(guān)懷下，整個(gè)美妝品類下半年將整體疲軟。疲軟的意思是增長(zhǎng)放緩，并非死亡。但是這篇文章絕對(duì)不是用來(lái)認(rèn)輸?shù)模菍ふ掖鸢?，如何在兵荒馬亂的大環(huán)境下把面膜做下去？
老匡研究了兩年微商，能每月批發(fā)走掉幾十萬(wàn)護(hù)膚品的微商只有4種：
1、拿了廠家總代，在廠家源源不斷大廣告的支持下招商，小代理一看廣告就來(lái)接盤，但是推廣一斷，貨就賣不動(dòng)。很多品牌堅(jiān)持不了幾個(gè)月，比如去年年底張牙舞爪的X玲面膜，現(xiàn)在幾乎消失了。
2、有超高端人脈圈子，老匡一女徒弟，美籍華人，家里豪車別野，存款八位數(shù)，奢侈品堆成山，隨便發(fā)張照片，一晚上出30萬(wàn)貨，最高峰一天賣了100多萬(wàn)，這種資源和背景所向披靡，賣什么都行，你是別人的模仿對(duì)象啊，但是這種東西沒(méi)法復(fù)制，普羅大眾就算了。
3、團(tuán)隊(duì)頭目是直銷或傳銷出身、銷售經(jīng)驗(yàn)豐富、懂營(yíng)銷能hold住代理，比如現(xiàn)在江湖上的幾個(gè)大團(tuán)隊(duì)。
4、懂美妝，前身是皮膚科醫(yī)生或護(hù)膚專家，先賣解決方案再賣產(chǎn)品，這樣既能hold住代理，又能搞定消費(fèi)者。
如果你是小代理，前面囤了一堆貨，在刷圈賣不動(dòng)，又指著產(chǎn)品變現(xiàn)養(yǎng)家的情況下，老匡給你的終極解決方案是——放下產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)卣覀€(gè)正規(guī)的美容護(hù)膚培訓(xùn)學(xué)校，坐下來(lái)，正兒八經(jīng)的學(xué)點(diǎn)護(hù)膚知識(shí)。拿到國(guó)家承認(rèn)的資質(zhì)和證書，先賣解決方案，順帶賣產(chǎn)品，這樣你就不再是個(gè)賣貨的，而是賣解決方案的，消費(fèi)者因?yàn)樾湃文愕膶I(yè)，自然而然跟你買東西，就這么簡(jiǎn)單。
了解老匡的都知道，我前年做了精油，去年做了個(gè)護(hù)膚品（當(dāng)然現(xiàn)在不做了），我拉我手底下40個(gè)代理商去學(xué)了半年美容護(hù)膚知識(shí)，現(xiàn)在全部拿到國(guó)家證書，個(gè)個(gè)都是護(hù)膚專家。除了產(chǎn)品，她們通過(guò)各種科學(xué)建議與意見(jiàn)真正幫你從里到外解決皮膚問(wèn)題。這種做法雖然慢一點(diǎn)，但關(guān)系扎實(shí)牢靠，你能拒絕24小時(shí)服務(wù)你的皮膚私人顧問(wèn)？
但是即便我告訴你們解決方案了，永遠(yuǎn)只有60%的人擼起袖子去干，40%的人能堅(jiān)持干，做好的最多20%，最后成功的不會(huì)超過(guò)10%，所以沒(méi)什么不能說(shuō)的。第二、世界上沒(méi)什么比學(xué)習(xí)更枯燥無(wú)味的，大家好不容易走出校門脫離苦海，沒(méi)人愿意再回頭學(xué)東西，如果你不是打心底熱愛(ài)美妝這個(gè)行業(yè)，沒(méi)有興趣愛(ài)好做支撐，一定半途而廢。
如果你是大微商團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，就別再忽悠了，老老實(shí)實(shí)幫下面真正喜歡美妝的小微商找靠譜的學(xué)校，進(jìn)去蹲半年再出來(lái)，這就是看上去很笨但最有效的終極解決方案。
答案是“很難”。至少不會(huì)像去年一樣隨便做個(gè)面膜就能圈一批代理。去年我寫文章說(shuō)日化線品牌因?yàn)楹臀⑸檀矶谪浿颇Ｊ揭荒Ｒ粯?，輕車駕熟，所以它們是第一批轉(zhuǎn)型做微商的，結(jié)果你們看到了，韓后、韓束等進(jìn)來(lái)了。今年年初我預(yù)言電商、商場(chǎng)品牌要進(jìn)來(lái)，結(jié)果阿芙、丸美、珀萊雅來(lái)了，我也懶得吹牛，事實(shí)證明聽(tīng)老匡的基本錯(cuò)不了。
前幾天雅詩(shī)蘭黛說(shuō)要進(jìn)微商，這個(gè)事兒我讓我助理打過(guò)電話反復(fù)求證過(guò)了，她們客服的原話是“沒(méi)有收到相關(guān)通知，不要相信”，所以勸大家不要聽(tīng)風(fēng)就是雨，遇著事，先求證一下。省的大家說(shuō)我造謠，雅詩(shī)蘭黛官方客服電話是400-820-7000（9:00-21:00），可以自行求證。
文章開(kāi)頭我就承諾，這篇文章是給解決方案的，如果你是個(gè)無(wú)比固執(zhí)，不撞南墻不回頭的頑固企業(yè)，打死要做美妝，如何用面膜或美妝敲開(kāi)微商大門呢？老匡也給你幾個(gè)建議。
第一、如果你是個(gè)化妝品的OEM廠家，只會(huì)且只能做美妝，那我建議你繞開(kāi)面膜推美妝里的其它品類，例如洗面奶、爽膚水、卸妝液、眼霜、精華等，盡量不要主推面膜，理由你懂的。
第二、如果非要做面膜，可圍繞4個(gè)方面來(lái)創(chuàng)新：產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷、模式。
1、最直觀的產(chǎn)品創(chuàng)新有4個(gè)：
a）基于成分創(chuàng)新：通過(guò)強(qiáng)化或弱化、增加或減少產(chǎn)品成分，以更好的服務(wù)細(xì)分市場(chǎng)；
b）基于規(guī)格創(chuàng)新：改變?nèi)莘e、數(shù)量、頻率，以擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)寬消費(fèi)與使用場(chǎng)合；
c）基于包裝創(chuàng)新：改變?nèi)萜骰虬b方式，以擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)寬消費(fèi)場(chǎng)合；
d）基于設(shè)計(jì)創(chuàng)新：改進(jìn)設(shè)計(jì)以傳達(dá)不同的生活方式，通過(guò)生活方式產(chǎn)生差異；
通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新切入微商對(duì)廠家專業(yè)技能要求較高。第一現(xiàn)在朋友圈市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題是品類問(wèn)題，而非產(chǎn)品問(wèn)題，因?yàn)槿藗兌疾恍琶婺ち?，所以“你是什么面膜”基本沒(méi)人關(guān)心的。
第二企業(yè)沒(méi)什么營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，研發(fā)產(chǎn)品的場(chǎng)景往往是這樣的：幾個(gè)傻X領(lǐng)導(dǎo)往辦公室一坐，開(kāi)始意淫，把“天花亂墜的概念”錯(cuò)誤當(dāng)做“消費(fèi)者真實(shí)需求”，上市后一塌糊涂。
第三雖然上述企業(yè)蠢到家了，但他們寧愿蠢死也不愿花錢請(qǐng)像老匡這樣稍微懂行的人去指導(dǎo)，因?yàn)槿绻ㄥX請(qǐng)了我，就意味著他們從內(nèi)心承認(rèn)比我蠢。其實(shí)這個(gè)事老匡已經(jīng)解釋很多次了，企業(yè)請(qǐng)我做咨詢并非我比他們聰明多少，人類智商差不多，只是分工不同導(dǎo)致每個(gè)人專長(zhǎng)不同而已，但這些企業(yè)很難理解的，他們寧愿蠢死也永遠(yuǎn)不找外腦，自尊心太強(qiáng)了，改不了的。
2、關(guān)于渠道創(chuàng)新
在我看來(lái)，現(xiàn)在微商所有的渠道創(chuàng)新都是被逼無(wú)奈，比如說(shuō)韓后、韓束這些品牌，他們的代理商以實(shí)體店老板、電商店主為主，一聽(tīng)說(shuō)該品牌要砸廣告做微商，實(shí)體店老板、電商店主蜂擁而至，他們有積累啊，個(gè)個(gè)有錢，所以不問(wèn)青紅皂白囤了一大批貨，但是苦于沒(méi)什么微商經(jīng)驗(yàn)，一旦銷量不如預(yù)期，立即將貨扔到實(shí)體店和電商平臺(tái)/店鋪。這就是現(xiàn)階段他們所謂的渠道創(chuàng)新，也是產(chǎn)品亂價(jià)的根源。
這是創(chuàng)新嗎？創(chuàng)新個(gè)屁。
朋友圈銷售對(duì)于傳統(tǒng)線下、電商是個(gè)渠道創(chuàng)新，你能打通線上線下也是渠道創(chuàng)新，舉個(gè)例子，你在線上做三級(jí)分銷平臺(tái)，然后拿著產(chǎn)品去線下找岌岌可危、業(yè)績(jī)下滑的連鎖企業(yè)談合作，例如服裝店、美發(fā)店、美甲店等，把線下流量導(dǎo)入到你的三級(jí)分銷系統(tǒng)里做分銷，線下每個(gè)為你導(dǎo)流的都享受三級(jí)分銷提成，這也是渠道創(chuàng)新。
注意，如果你要進(jìn)來(lái)做微商，并且試圖創(chuàng)新渠道，你就只能找渠道和它融合，既不是推倒也不是補(bǔ)充，推倒你就別來(lái)了，補(bǔ)充的意義不大。除了上面我說(shuō)的例子，你也可以找電商平臺(tái)或淘客合作，他們導(dǎo)流，你變現(xiàn)給他們回報(bào)都可以。
3、關(guān)于營(yíng)銷創(chuàng)新
很多人說(shuō)營(yíng)銷手段只是階段性戰(zhàn)術(shù)，很難持續(xù)，老匡的理解是，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，你將一個(gè)有效可復(fù)制的戰(zhàn)術(shù)持續(xù)用十年，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)就變成了你企業(yè)的戰(zhàn)略。
講三個(gè)案例：
第一個(gè)是“七天連鎖酒店”，十年前所有賓館或酒店幾乎都是坐商，找個(gè)好地段，坐等客人上門，稍微有點(diǎn)生意頭腦的去火車站或碼頭發(fā)發(fā)名片，但七天連鎖酒店在中國(guó)最先實(shí)踐“會(huì)員制”，并且他們的員工和兼職人員占領(lǐng)了中國(guó)的每一個(gè)火車站，他們把拉客包裝成“開(kāi)會(huì)員卡”，這種看似傻大粗的做法為七天積累了一大批原始客戶。在大多數(shù)人眼里，拉皮條也叫什么企業(yè)戰(zhàn)略？簡(jiǎn)直開(kāi)玩笑，但是七天堅(jiān)持了十年，最終憑借小小的“會(huì)員卡”于2009年在美國(guó)上市。（退市那是后話了）
第二個(gè)案例來(lái)自賣鮮花的roseonly，它僅用了一個(gè)營(yíng)銷手段創(chuàng)新就火爆互聯(lián)網(wǎng)，它的營(yíng)銷創(chuàng)新手段是“一生只送一人”，即：買鮮花要登記，并且這輩子只能送給一個(gè)女人，落筆為證，無(wú)法更改。注意，這是營(yíng)銷創(chuàng)新，而非模式創(chuàng)新，因?yàn)樗挠Y(jié)構(gòu)沒(méi)發(fā)生本質(zhì)變化，依然是零售。
第三個(gè)案例是起源于1999年的英國(guó)blacksocks，“定期配送服務(wù)”的鼻祖。他們做會(huì)員制，你一次性付費(fèi)成為會(huì)員，定期給你配送幾雙襪子。三年前老匡就知道這個(gè)案例，不足為奇，但最近很多微商就像發(fā)現(xiàn)外星人一樣，欣喜若狂，瘋狂模仿，特別是做農(nóng)特產(chǎn)的，雖然只是營(yíng)銷手段創(chuàng)新，但是你堅(jiān)持下來(lái)了，就成了你的企業(yè)戰(zhàn)略。
營(yíng)銷創(chuàng)新完全可以改變品牌命運(yùn)、甚至扭轉(zhuǎn)行業(yè)窘境，雖然在面膜領(lǐng)域依然沒(méi)什么成功案例，但相信看到這篇文章的讀者總有一天能弄出來(lái)。
4、關(guān)于模式創(chuàng)新
模式創(chuàng)新是從本質(zhì)改變盈利結(jié)構(gòu)。朋友圈主流銷售模式就3種：1、代理囤貨制；2、三級(jí)分銷制；3、品牌直接銷售傭金制。例如什么合伙人、交叉持股那叫廠家政策，還上升不到商業(yè)模式高度，因?yàn)閺S家政策不可能從本質(zhì)上改變銷售環(huán)節(jié)里每個(gè)角色的利潤(rùn)分配。
比如說(shuō)一盒定價(jià)50元的面膜，利潤(rùn)分配可能是這樣的：代工廠拿走10元，品牌商拿走15元，代理商拿走25元。如果是模式創(chuàng)新，這50元就要重新分配。比如說(shuō)老匡上面說(shuō)的，皮膚私人顧問(wèn)服務(wù)，這就是模式創(chuàng)新，而非營(yíng)銷手段創(chuàng)新，因?yàn)槲以阡N售環(huán)節(jié)增加了一個(gè)角色——皮膚醫(yī)生。一旦皮膚醫(yī)生參與到銷售中來(lái)，利潤(rùn)結(jié)構(gòu)就變了，例如一盒面膜依然定價(jià)50元，代工廠拿走10元，品牌商拿走10元，皮膚醫(yī)生拿走15元，代理商拿走15元。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，模式的創(chuàng)新是在定價(jià)不變的情況下，通過(guò)改變利潤(rùn)分配結(jié)構(gòu)，讓參與銷售環(huán)節(jié)的每個(gè)角色都提高了積極性，提高成交率：
1、微商不用囤貨，導(dǎo)流就可以了，而且還是找皮膚醫(yī)生幫朋友做皮膚診斷，注意這不是惡意廣告，而是做好事，微商樂(lè)于參與；
2、皮膚醫(yī)生不愁客戶了，僅僅是通過(guò)自己擅長(zhǎng)的專業(yè)能力就能幫客戶解決問(wèn)題，在實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值同時(shí)順帶賺錢，皮膚醫(yī)生高興死了；
3、品牌方能穩(wěn)定出貨，當(dāng)然愿意干了；能穩(wěn)定出貨，代工廠有生意，也愿意積極配合。這就是典型模式創(chuàng)新案例。
也許下半年注定艱難，但請(qǐng)大家記住——過(guò)去是定數(shù)，未來(lái)是變數(shù)，預(yù)見(jiàn)未來(lái)最好的方式就是創(chuàng)造未來(lái)，不認(rèn)輸，就不會(huì)輸！
