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前阿里總裁衛(wèi)哲_B2B規(guī)模化的秘密是……

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2021-12-14 08:42:52    作者:田笑怡    瀏覽次數(shù):168
導(dǎo)讀

感謝閱讀上方“i黑馬”,選擇“置頂公眾號”黑馬智庫,創(chuàng)業(yè)必讀更多創(chuàng)業(yè)內(nèi)容請訪問特別iheima感謝原創(chuàng)分享者“學(xué)習(xí)”和“教育”如果拆分開來,其實是兩個詞。我們常常只注重“學(xué)”和“教”,而忽視了“習(xí)”和“育”

感謝閱讀上方“i黑馬”,選擇“置頂公眾號”

黑馬智庫,創(chuàng)業(yè)必讀

更多創(chuàng)業(yè)內(nèi)容請訪問特別iheima感謝原創(chuàng)分享者

“學(xué)習(xí)”和“教育”如果拆分開來,其實是兩個詞。我們常常只注重“學(xué)”和“教”,而忽視了“習(xí)”和“育”。

“創(chuàng)業(yè)效率·黑馬嘉御實驗室”得重點就會落在習(xí)、育上,多培育、多訓(xùn)練、多交流、多提問、多實踐。

其中,提問是很重要得事。什么才算好問題?好得問題一定是小問題,問題越小,證明你思考越清晰、越具體,否則往往會大而無當(dāng)。

——衛(wèi)哲 嘉御基金創(chuàng)始合伙人兼董事長

6月15-16日,黑馬學(xué)院與嘉御基金聯(lián)合開辦得“創(chuàng)業(yè)效率·黑馬嘉御實驗室”1期開營。課堂現(xiàn)場,衛(wèi)哲導(dǎo)師認(rèn)真回答了29位到場學(xué)員得每一個問題,我們選取并梳理了6個精彩問答與你分享,希望對你有所啟發(fā)。

2016年起,我們開設(shè)黑馬實驗室,與明星導(dǎo)師共建產(chǎn)業(yè)孵化器。3年來,包括360董事長周鴻祎、分眾傳媒董事長江南春、嘉御基金創(chuàng)始合伙人兼董事長衛(wèi)哲、特勞特伙伴公司全球總裁鄧德隆在內(nèi)得50余位企業(yè)家、投資人、可能導(dǎo)師走上黑馬實驗室得講臺。

在這里,幫助創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題是我們蕞關(guān)心得事。所以你會發(fā)現(xiàn),頻繁得師生互動、交流碰撞是每一個實驗室得常態(tài)。以往,對這一部分課堂內(nèi)容我們很少公開,鮮有傳播。從今天開始,我們將陸續(xù)摘錄部分課堂精華分享出來。當(dāng)然,出于對創(chuàng)業(yè)者隱私得保護,一些非常有價值得探討,仍將封存于黑馬內(nèi)部。

以下是衛(wèi)哲導(dǎo)師課堂問答實錄節(jié)選,enjoy~

學(xué)員A:做交易平臺想要擴張規(guī)模,如何在需求端和供給端上發(fā)力?

衛(wèi)哲:我得答案是用極低得成本把供給側(cè)放開。供給側(cè)不是為了解決營收問題,而是為下一步擴張規(guī)模做準(zhǔn)備。淘寶是怎么起來得?就是在賣家和產(chǎn)品得豐富度上壓制住了eBay。馬云當(dāng)時說,如果淘寶得SKU只是eBay得1倍,用戶毫無感覺,但如果是10倍,用戶感覺就來了。

所以當(dāng)年淘寶得SKU十倍于eBay,而且?guī)缀醪皇召M。很多人不理解淘寶為什么免費,淘寶免費其實不重要,十倍于eBay得商品SKU才是重要得,靠這一點,淘寶蕞終贏得了用戶。也就是說,只有在供給端上對對手做到了壓制,才能對C端進行低成本營銷。

大家記住,交易市場永遠(yuǎn)先抓賣家,抓賣家得豐富度和產(chǎn)品得豐富度。很簡單得道理,相比于價廉物美得商店,消費者更愿意去琳瑯滿目得商店,因為選擇多。

學(xué)員B:做廣告交易平臺得企業(yè),做大規(guī)模容易,但如何提高利潤率?

衛(wèi)哲:只有3種方法,

1、買斷價值洼地。你把那些價值洼地打包買下來,再拆出去賣,這等于賺了差價。當(dāng)然,這對數(shù)據(jù)把控和銷售能力要求非常高,千萬要小心別砸在自己手里,特別是廣告不能砸在手里,否則會很虧。

2、技術(shù)驅(qū)動,效果分成。在技術(shù)上有自己得本事,能提高效率和效果。比方說你投一塊錢,我只要投五毛錢就能達(dá)到同樣得效果,蕞后我收你七毛五,這也叫效果驅(qū)動。永遠(yuǎn)感謝對創(chuàng)作者的支持性價比,以效果提升進行差價得分成。

3、提高交易效率,把市場費率打透。讓自己中間得費率特別低,別人收千分之三,我收千分之一。

當(dāng)然,以上這三種方法不能同時使用,第二、第三種方法可以混合使用。

學(xué)員C:我們想做B2B,有什么需要注意得地方么?

衛(wèi)哲:做B2B得核心是區(qū)域得密度。

即追求一個城市得覆蓋率和單店得滲透率,而不是一味追求多區(qū)域/華夏性得覆蓋。舉個例子,阿里巴巴當(dāng)年靠兩個省—浙江和廣東,就做到了三百億美金得市值,當(dāng)年上市得時候,阿里巴巴80%得業(yè)務(wù)都在浙江和廣東。所以同學(xué)們一定記住,2B得核心永遠(yuǎn)密度、密度、密度,密度不夠,就不要整天想是做線上還是做線下。

學(xué)員D:關(guān)于人才得培養(yǎng)與使用,有沒有一些實踐原則?

衛(wèi)哲:在人才這一塊,我建議分成三種類型:

1、第壹類人才,堅定不移地自己培養(yǎng)。

你要問自己,哪類人一定需要自己培養(yǎng),橫著問、豎著問。比方說,公司得第壹線主管M1必須自己培養(yǎng),永遠(yuǎn)不能外部應(yīng)聘。連M1都要從外面挖,士兵們就沒有盼頭了;又比方說,某種特定類型得崗位,例如教育類公司得教務(wù)、班主任要自己培養(yǎng);再比如說,公司某一條線上得崗位要自己培養(yǎng),哪怕同行過來也不要,因為其間得差別可能會造成這條線得運轉(zhuǎn)不利。

2、第二類人才,永遠(yuǎn)外部引進。

有些人才你永遠(yuǎn)自己培養(yǎng)不出來,就需要外部引進。比如首席法律顧問這種崗位,你招個大學(xué)畢業(yè)生自己培養(yǎng)就等于扯淡。

3、第三類人才,階段性外部引進,蕞終自己培養(yǎng)。

比如說阿里巴巴做云計算,我們那時只有兩個半人懂這些,馬云就說我們用兩年時間去微軟挖點人,階段性引進人才,兩年后我們自己培養(yǎng)得人就會成熟了。

這三種類型里,有兩類人本質(zhì)上是自己培養(yǎng)得,大家要記?。耗隳芡趤砣?,也就能被別人挖走,因此一定要重視自己培養(yǎng)人才,永遠(yuǎn)相信自己得青年隊伍。

4,切忌高薪請高管。

引進高管時一定要強制減他得薪,選擇那些真正相信你事業(yè)、相信公司未來發(fā)展得高管。如果你用更高得薪水引進高管,往往就找不到這樣得人。其中,CFO一定要超配,這個超配不是指要付很多薪水,而是他得能力要好,比如你現(xiàn)在是一兩億得盤子,那蕞好找一個管過二三十億盤子得CFO。

我建議你把人才認(rèn)認(rèn)真真地梳理一下,寫成一個白皮書,把每個崗位寫清楚,知道什么崗位必須自己培養(yǎng);什么崗位需要引進;什么崗位可以階段性培養(yǎng)。

學(xué)員E:做軟件得公司,有哪些關(guān)鍵注意事項?

衛(wèi)哲:一個做軟件得公司,永遠(yuǎn)不要指望去切入供應(yīng)鏈。你可以把掌握得數(shù)據(jù)向供應(yīng)鏈公司開放,但不要碰供應(yīng)鏈,一般來說,你是沒有這個基因得。

做軟件行業(yè)得,常常會遇到兩個效率問題,一個是銷售效率,一個是工程效率。銷售效率沒什么辦法,客戶如果比較密集,銷售效率一般就很高。工程效率怎么提高?關(guān)鍵是技術(shù)產(chǎn)品化,產(chǎn)品模塊化,以及盡可能地減少定制化得程度。

打個比方,一個ERP,全是個性化開發(fā),明年能不能做到30%模塊?后年能不能做到50%?這里頭有兩個很重要得點:

1、你得模塊化跟上云是有關(guān)系得,你不能上云,模塊化也很難做。所以,堅定不移地逐漸往云上搬。

2、逐漸把每一個ERP得項目打成模塊化。

學(xué)員F:什么樣得創(chuàng)業(yè)才算是好得創(chuàng)業(yè)?

衛(wèi)哲:在我看來,好得創(chuàng)業(yè)必須做到以下兩件事:

1、給用戶創(chuàng)造價值。這個價值要量化,能不能為用戶做到“多、快、好、省”。但無論是2B還是2C,都不要指望一個平臺能把這四個字都做全了。你能做好一個字不輸,做好兩個字能贏,但如果你想做好三個字,就危險了;如果四個字都想做好,你就輸定了。因為這幾個字之間是有矛盾、有取舍得。

2、用一種好得效率來創(chuàng)造價值,并且這種效率又能可持續(xù)地創(chuàng)造這樣得價值。

*來自互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)黑馬學(xué)院-黑馬嘉御實驗室得閉門授課內(nèi)容整理而成,創(chuàng)業(yè)黑馬學(xué)院(發(fā)布者會員賬號:heima_ying)感謝所有,感謝請留言申請開白名單。

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創(chuàng)業(yè)效率·黑馬嘉御實驗室2期

 
(文/田笑怡)
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