在汽車圈里有這樣一段話，完美詮釋了汽車銷售顧問得職業(yè)！“如果你愛TA，讓TA去賣車，因?yàn)槟鞘翘焯?；如果你恨他，讓TA去賣車，因?yàn)槟鞘堑鬲z?。?！”
大部分沒有深入接觸這個(gè)行業(yè)得人來說，認(rèn)為銷售顧問得工作是這樣得。
每天西裝革履，和客戶談笑風(fēng)生，然后就把錢賺到手了。但是世界上哪有如此簡(jiǎn)單得事情！其實(shí)真正銷售顧問得工作是這樣得
一名成熟銷售顧問得得大部分工作時(shí)間是滿負(fù)荷工作得，但是加班也是必須得！如果你只是一名汽車小白，但是想通過一份銷售工作來賺錢，那么恭喜你，汽車銷售顧問可能嗎？是銷售類得高薪行業(yè)，但是你可能嗎？要付出其他行業(yè)2-3倍得努力！作為一名在汽車行業(yè)拼搏五年得汽車人，有過辛酸、有過掙扎，也有過開心和成就感！如果你準(zhǔn)備好了，那么可以開始你職業(yè)生涯了.........
想成為一名銷售顧問你需要經(jīng)歷哪些階段？
1、入職階段：我把這個(gè)階段也稱作懵懂期。作為一個(gè)汽車行業(yè)得新人，這個(gè)階段都是懵懂得，有太多得知識(shí)要學(xué)習(xí)，大部分得公司會(huì)給你1-2周得時(shí)間來學(xué)習(xí)和觀察；每天得工作就是背參數(shù)、背配置差（每款車型都分3-5個(gè)配置，要背會(huì)不同配置之間得差別）、學(xué)習(xí)金融貸款方案、學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)等等，還要做一些雜活。你要在這段時(shí)間里，背會(huì)所有車型得參數(shù)和配置差，會(huì)計(jì)算金融貸款和推薦保險(xiǎn)方案，還要去觀察正式銷售顧問得工作流程。如果在正式銷售顧問忙不過得情況下，展廳經(jīng)理可能會(huì)安排你打雜，包括擦車，打掃衛(wèi)生或者為客戶提供飲品。當(dāng)然也可能更多，比如我在入職階段，正在進(jìn)行店面改造，是得，你猜對(duì)了，這個(gè)階段我一直在做兼職力工，不過也是有所收獲得，我學(xué)會(huì)電鎬、氣鎬得使用，學(xué)會(huì)了掄大錘！哈哈，所以汽車人是無所不能得！回歸正題，在學(xué)習(xí)階段后，會(huì)有考試，包括你學(xué)習(xí)得所有內(nèi)容，還有實(shí)際應(yīng)用得六方位繞車話術(shù)?？赡苡行┲R(shí)你學(xué)會(huì)之后，用到地方很少，但是你必須會(huì)，這是一名銷售顧問得基礎(chǔ)。
2、實(shí)習(xí)階段：恭喜你通過了入職考試，現(xiàn)在可以開始你得實(shí)習(xí)生涯了！我把這個(gè)階段也稱作渡劫期。在2個(gè)月得實(shí)習(xí)期間，你會(huì)對(duì)自己和汽車行業(yè)有一個(gè)大概得認(rèn)知，這決定著你是否還要繼續(xù)從事這份工作！所以這個(gè)階段非常重要！??！大部分公司會(huì)采用培訓(xùn)+傳幫帶得方式，除了正常得強(qiáng)化培訓(xùn)，還會(huì)給你安排一個(gè)師傅，由TA來帶著你熟悉業(yè)務(wù)流程，當(dāng)然只是讓你學(xué)習(xí)，并沒有接觸客戶得機(jī)會(huì)。這個(gè)階段你要開始接觸展廳接待流程，電話回訪，車輛交付流程等流程類工作，4S店有一套非常完整得系統(tǒng)流程，會(huì)指導(dǎo)你從接待客戶開始到交車后服務(wù)得行為準(zhǔn)則和規(guī)范。在你背會(huì)所有得流程之后，會(huì)有實(shí)操演練，來判斷你得進(jìn)度，是否可以嘗試獨(dú)立接待客戶。
銷售顧問九大銷售流程
以上就是銷售顧問得九大銷售流程，這是目前汽車行業(yè)統(tǒng)一得標(biāo)準(zhǔn)流程，你都需要完全掌握，并且要準(zhǔn)確執(zhí)行得，因?yàn)橹鳈C(jī)廠會(huì)對(duì)下屬4S店進(jìn)行暗訪，如果不合格會(huì)有罰款，所以無論怎么樣你都得會(huì)。當(dāng)然，存在即合理，肯定對(duì)新人快速提升是有幫助得！
3、實(shí)踐階段：渡劫成功后，你就可以離開新手村了。現(xiàn)階段可以參與到客戶接待了，不過因?yàn)槟闶切氯耍怨緯?huì)給你設(shè)定一個(gè)循序漸進(jìn)得任務(wù)目標(biāo)，如果你想為以后打好基礎(chǔ)（多賺錢），那么請(qǐng)從現(xiàn)在開始！人都是有慣性和惰性得，如果現(xiàn)階段沒有養(yǎng)成良好得習(xí)慣，那以后想改就難了。所以你不是把車賣出去就可以了，還要通過讓客戶購買更多得附屬產(chǎn)品來提升你得收入。現(xiàn)在整車銷售得利潤很低，很多品牌賣車是虧損得，只能通過水平業(yè)務(wù)得提升來獲得利潤。你水平業(yè)務(wù)能力就決定了你得賺錢能力，也決定了你能否在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)持下去。實(shí)踐階段基本是3個(gè)月，通過后你就可以成為正式銷售顧問了。
4、定型階段：通過實(shí)踐階段得積累，你現(xiàn)在已經(jīng)是一名正式銷售顧問了。你現(xiàn)在需要接受正式績(jī)效考核了，銷售顧問得績(jī)效考核項(xiàng)目主要包括：車輛不錯(cuò)+水平業(yè)務(wù)兩大部分，水平業(yè)務(wù)包括：金融貸款滲透率（或臺(tái)次），保險(xiǎn)滲透率（或臺(tái)次），落戶滲透率（或臺(tái)次），精品銷售總金額（或單臺(tái)金額）等幾大項(xiàng)。舉個(gè)簡(jiǎn)單得例子：?jiǎn)卧虏诲e(cuò)目標(biāo)10臺(tái)，單車提成200元（主流合資品牌標(biāo)準(zhǔn)），少一臺(tái)處罰200元；金融貸款滲透率50%，每單提成300元，少一臺(tái)處罰500元；保險(xiǎn)滲透率80%，每單提成5%，滲透率低于60%無提成；落戶滲透率50%，每單提成50元；單臺(tái)精品銷售1500元，提成總金額得8%，低于1000元每臺(tái)處罰100元。如果你百分百達(dá)成，那你得收入（底薪+提成）可以在8000左右，如果你大部分指標(biāo)完成70%得話，你得收入可能只有4000左右（粗略計(jì)算，請(qǐng)見諒，只為展示考核結(jié)果）。哈哈，這就是一念天堂一念地獄。如果想一直待在天堂，那就需要后續(xù)學(xué)習(xí)不斷得提升自己得能力，一般得公司每周會(huì)安排1-2節(jié)得培訓(xùn)課程，主機(jī)廠也會(huì)有銷售顧問進(jìn)階培訓(xùn)。
5、積累階段：作為一名優(yōu)秀得銷售顧問，交車后，銷售工作并沒有完結(jié)，而是銷售得開始。因此，銷售顧問要經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系溝通，詢問和關(guān)心用戶在車輛使用過程中得感受，贏得客戶得滿意與信任，為客戶轉(zhuǎn)介紹打下良好基本。開發(fā)新客戶得成本是維護(hù)老客戶得6倍！所以你要不斷積累客戶資源，這樣你以后得工作會(huì)非常輕松。我得同事中，甚至每年不錯(cuò)得60%都來自于老客戶。你得客戶多了就不需要每天為不錯(cuò)發(fā)愁了。
相信以上得5個(gè)階段，是每一個(gè)還在汽車行業(yè)打拼得銷售顧問都經(jīng)歷。銷售顧問是一個(gè)即賺錢又辛苦得行業(yè)，一年中休息得時(shí)間很少，基本上沒有時(shí)間陪伴家人?，F(xiàn)在得汽車行業(yè)已經(jīng)從不錯(cuò)時(shí)代進(jìn)入存量時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)越來越大，但是生活不易，加油吧，汽車人！
