從“大狼狗鄭建鵬&言真夫婦”到“張檬小五夫婦”，夫妻檔一度被認(rèn)為是抖音感謝閱讀本文！間得賣(mài)貨密碼，但據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，輸入關(guān)鍵詞“夫婦”，50萬(wàn)粉以上夫妻類賬號(hào)至少有350個(gè)。
顯然，如此激烈得競(jìng)爭(zhēng)下，單純得夫妻牌并不能保證一個(gè)賬號(hào)得成功。
從帶有“拆二代”人設(shè)得“大狼狗鄭建鵬&言真夫婦””，到帶有明星屬性得“張檬小五夫婦”，能在這個(gè)賽道脫穎而出得賬號(hào)，往往在夫妻之外，疊加了更多得情緒、故事。
據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，近30天，“彩虹夫婦”漲粉116萬(wàn)，帶貨1.97億元。今天，我們就以“彩虹夫婦”為樣本，聊聊夫妻類賬號(hào)如何漲粉、帶貨，如何打出差異點(diǎn)。
“彩虹夫婦”是如何得到847萬(wàn)粉絲感謝對(duì)創(chuàng)作者的支持得？2018年2月16日，“彩虹夫婦”開(kāi)始發(fā)布第壹條視頻，但因?yàn)槎嗍瞧匠５梅蚱奚钇危曨l獲贊數(shù)多在幾千上下。
轉(zhuǎn)折源于上年年3月得一條視頻。在《一個(gè)普通女孩得十年》中，孫彩虹分享了自己作為一個(gè)普通女孩得勵(lì)志故事。
農(nóng)村出身，爸爸是貨車(chē)司機(jī)，媽媽是洗腳師，“不僅是學(xué)渣，也不像其他女孩一樣長(zhǎng)得好看，唱歌跳舞樣樣厲害”，但孫彩虹“并不覺(jué)得自卑，甚至還有莫名得自信”。
最后經(jīng)過(guò)努力，她不僅有了房子車(chē)子，每月有結(jié)余給爸媽打錢(qián)，讓他們不再辛苦，還追到了高中時(shí)得帥氣學(xué)霸，有了可愛(ài)得寶寶。孫彩虹完成了一個(gè)普通女孩得華麗逆襲。
谷愛(ài)凌太遠(yuǎn)，“彩虹夫婦”很近。對(duì)于大部分普通人來(lái)說(shuō)，相比游艇滑雪、周游世界這樣得后浪生活，“彩虹夫婦”得勵(lì)志故事反而更能看得見(jiàn)、摸得著。很快，這條視頻得播放量就突破了1300萬(wàn)，成為“彩虹夫婦”得第壹條爆款。
至此，“彩虹夫婦”也基本確定了自己得內(nèi)容主題，就像賬號(hào)介紹中寫(xiě)得“女追男，姐弟戀，有兩個(gè)兒子”，孫彩虹開(kāi)始通過(guò)一個(gè)個(gè)生活細(xì)節(jié)，分享自己得爽劇人生。
第壹，愛(ài)情得意。不論是視頻中還是感謝閱讀本文！中，老公郭斌都是一幅寵妻形象，孫彩虹也即將迎來(lái)自己得第三個(gè)孩子。
第二，事業(yè)成功?！安屎绶驄D”在視頻中介紹，做抖音前就靠著賣(mài)保險(xiǎn)賺到了人生得第壹桶金，成了小小得人生贏家；做抖音后，“彩虹夫婦”更是成為了30天帶貨1.97億元得帶貨主播，能花4000萬(wàn)元全款買(mǎi)下一套大豪宅。
第三，家庭和睦?！安屎绶驄D”在視頻中介紹，讓在外地打工得弟弟、弟媳等親人加入自己得團(tuán)隊(duì)，免受背井離鄉(xiāng)之苦，讓婆婆、媽媽等長(zhǎng)輩住到自家得大豪宅里，孫彩虹成了大家庭里得好媳婦、好姐姐。
據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，“彩虹夫婦”得女粉占比91.99%，24-40歲粉絲占比83.21%，巨量星圖也顯示，“彩虹夫婦”得粉絲中都市藍(lán)領(lǐng)和小鎮(zhèn)青年占比超過(guò)50%，二三四線城市用戶在一半以上。
“彩虹夫婦”粉絲畫(huà)像。圖源：巨量星圖
合理推測(cè)，“彩虹夫婦”得粉絲大部分都是跟她一樣得普通家庭寶媽。在她們得人生規(guī)劃中，柴米油鹽是現(xiàn)實(shí)，家庭和睦是幸福，有房有車(chē)是歡喜。而“彩虹夫婦”展示得恰恰是她們理想中得生活狀態(tài)。
粉絲們感謝對(duì)創(chuàng)作者的支持“彩虹夫婦”，或許也是希望能像孫彩虹一樣，擁有自己得幸福人生。
“彩虹夫婦”在視頻中經(jīng)常強(qiáng)調(diào)“不是只有漂亮得女生才會(huì)擁有幸福”
當(dāng)然，有錢(qián)、成功得人很多，逆襲草根也并不少見(jiàn)，但能得到847萬(wàn)粉絲感謝對(duì)創(chuàng)作者的支持，卻不是一件簡(jiǎn)單得事。
或許是因?yàn)橘u(mài)保險(xiǎn)得經(jīng)歷，“彩虹夫婦”總是能準(zhǔn)確地抓住粉絲痛點(diǎn)，引起粉絲得共鳴。具體來(lái)看，“彩虹夫婦”得內(nèi)容主要有兩個(gè)關(guān)鍵詞：
第壹，接地氣。翻開(kāi)“彩虹夫婦”得抖音主頁(yè)，第壹個(gè)印象就是“不精致”。
不同于其他妝容精致得抖音博主，在“彩虹夫婦”發(fā)布得1277條視頻中，除了婚禮等重要場(chǎng)合，經(jīng)常出鏡得孫彩虹很少化妝，拍攝得場(chǎng)景也非常隨意?！安屎绶驄D”得很多內(nèi)容就是在嘮家常。
在抖音進(jìn)攻下沉市場(chǎng)之前，主流視頻多是經(jīng)過(guò)挑選得美好生活，像這類“不精致”得內(nèi)容在抖音是比較稀缺得。這也讓“彩虹夫婦”有機(jī)會(huì)憑借獨(dú)特得風(fēng)格脫穎而出。
就像“搭搭‘隨便夫婦’”主打跨國(guó)、高知等標(biāo)簽一樣，“彩虹夫婦”也在低線城市寶媽中找到了自己得流量基本盤(pán)。
第二，夠坦誠(chéng)。類似“彩虹夫婦”這樣草根出身得達(dá)人，一個(gè)普遍得困境就是人設(shè)翻車(chē)，隨著達(dá)人經(jīng)濟(jì)水平得不斷提高，粉絲對(duì)于達(dá)人得親近感也會(huì)逐漸消失，甚至?xí)a(chǎn)生妒忌等情緒。
有得達(dá)人會(huì)選擇回避，有得達(dá)人繼續(xù)保持“貧窮”，“彩虹夫婦”得處理方式則比較坦誠(chéng)。
以前苦得時(shí)候，不會(huì)天天賣(mài)慘；現(xiàn)在買(mǎi)了千萬(wàn)豪宅，就大大方方展示；靠賣(mài)貨賺了大錢(qián)，也沒(méi)有高高在上得姿態(tài)；有網(wǎng)友罵自己丑，也大大方方承認(rèn)。這種坦誠(chéng)得姿態(tài)，即使不被人喜歡，但也不太會(huì)被人討厭。
在“彩虹夫婦”得視頻評(píng)論區(qū)，常見(jiàn)得是“我生二胎得時(shí)候是怎樣得”“我兒子也快上幼兒園了”之類得家長(zhǎng)里短。“彩虹夫婦”更像是一個(gè)朋友，給寶媽們提供了一個(gè)分享瑣碎生活得小舞臺(tái)。
整體來(lái)看，“彩虹夫婦”通過(guò)分享自己有滋有味、接地氣得家庭生活，吸引到了一大批有著同樣境遇得寶媽，并靠著坦誠(chéng)、接地氣得風(fēng)格拉進(jìn)了與粉絲得距離，憑借“自信又努力”得樣子得到了諸多粉絲得感謝對(duì)創(chuàng)作者的支持。
“彩虹夫婦”如何30天賣(mài)出1.97億元？有了粉絲感謝對(duì)創(chuàng)作者的支持，接下來(lái)自然就是帶貨。據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，近30天，“彩虹夫婦”帶貨1.97億元，近180天，“彩虹夫婦”累計(jì)帶貨6.34億元。“彩虹夫婦”具體是如何帶貨得呢？
第壹，強(qiáng)調(diào)超級(jí)性價(jià)比得“寶媽百貨商店”。
從上文得分析可知，“彩虹夫婦”得粉絲多是注重性價(jià)比、喜好平價(jià)商品得寶媽。所以在選品上，她得感謝閱讀本文！間產(chǎn)品多是家庭實(shí)用好物。
據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，近90天，“彩虹夫婦”累計(jì)帶貨2.79億元，其中銷售額TOP5產(chǎn)品均為紙巾和紙尿褲，累計(jì)銷售額超4980萬(wàn)元。
圖源：新抖
價(jià)格方面，“彩虹夫婦”得多數(shù)產(chǎn)品都在200元以下，且份量頗足；產(chǎn)品類目方面，“彩虹夫婦”不錯(cuò)蕞好得產(chǎn)品是家居生活、食品飲料和母嬰用品。
圖源：新抖
此外，為了讓寶媽們能夠放心比價(jià)，感謝閱讀本文！間還會(huì)出現(xiàn)不同品牌得同類產(chǎn)品，例如抽紙有心相印、物語(yǔ)本色、雨森等品牌，牛奶有特侖蘇、新希望、金典等品牌。
對(duì)于掌握家庭消費(fèi)權(quán)得寶媽來(lái)說(shuō)，批量采購(gòu)這些高頻消耗品是剛需。某種程度上，“彩虹夫婦”得感謝閱讀本文！間成了寶媽們得百貨批發(fā)商店。
第二，源源不斷得賣(mài)貨節(jié)。就像一位粉絲評(píng)論得，“彩虹夫婦”很喜歡把賣(mài)貨和生日、求婚、喬遷等事件聯(lián)系起來(lái)。
一方面，就像各大主播層出不窮得粉絲節(jié)一樣，節(jié)日天然能為感謝閱讀本文！間增加福利促銷氛圍。在感謝閱讀本文！間，孫彩虹就很喜歡稱呼自己為“大嘴巴”，意思是能讓品牌在她得感謝閱讀本文！間破價(jià)。
在“彩虹夫婦”得感謝閱讀本文！間，7.9元一件得童裝，9.9元110個(gè)得口罩等低價(jià)福利產(chǎn)品十分常見(jiàn)。
另一方面，生日、求婚也是孫彩虹得重要人生節(jié)點(diǎn)，把這樣得活動(dòng)搬到感謝閱讀本文！間，會(huì)有一種和粉絲一起見(jiàn)證得感覺(jué)，能增強(qiáng)與粉絲得情感鏈接。
據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，5月15日-5月18日，為了慶祝喬遷之喜，“彩虹夫婦”相繼進(jìn)行了3天得帶貨感謝閱讀本文！，累計(jì)銷售額達(dá)1.15億元。
在最近得感謝閱讀本文！中，孫彩虹偶爾會(huì)停下來(lái)對(duì)身邊得丈夫說(shuō)，“寶寶剛踢了我一下”，這大概也能讓粉絲意識(shí)到這位正在推薦母嬰用品得主播，是一個(gè)即將臨產(chǎn)得孕婦。這在一定程度上也增強(qiáng)了粉絲得信任感。
第三，頗具沉浸感得感謝閱讀本文！間氛圍?；蛟S是因?yàn)橘u(mài)保險(xiǎn)得經(jīng)歷讓“彩虹夫婦”深諳銷售技巧，在感謝閱讀本文！這件事上，夫妻兩人可以說(shuō)是相當(dāng)嫻熟。
首先是常見(jiàn)得福利品引流，從0.01元得可樂(lè)到5999元得蘋(píng)果手機(jī)抽獎(jiǎng)，“彩虹夫婦”會(huì)借助低價(jià)福利品不斷增加感謝閱讀本文！間人氣。
其次，“彩虹夫婦”得感謝閱讀本文！氛圍繼承了視頻得“隨意感”，家人試用、品牌背書(shū)、超級(jí)低價(jià)等促銷話術(shù)，配合助播“給力”“太便宜了”得畫(huà)外音，很像是線下得促銷賣(mài)場(chǎng)，讓人不自覺(jué)就會(huì)下單。
“家里得妹妹平常都不喜歡戴口罩，但是這款非常喜歡”
“這系列還是以我家寶寶得名字命名得，所以不會(huì)騙大家”
“線下1795元，感謝閱讀本文！間299元，迪士尼得品質(zhì)你就完全放心”
整體而言，通過(guò)聚焦寶媽群體，為粉絲提供頗為精準(zhǔn)得家庭用品，再加上十分刺激得帶貨氛圍，“彩虹夫婦”讓自己得“寶媽百貨商店”順利運(yùn)轉(zhuǎn)了起來(lái)。
“彩虹夫婦”得困境是什么？有得必有失。“彩虹夫婦”因?yàn)檎鎸?shí)、接地氣得到一些粉絲感謝對(duì)創(chuàng)作者的支持得同時(shí)，也因?yàn)榇旨c、隨意失去了部分用戶。這點(diǎn)從她得選品也可以得到佐證。目前“彩虹夫婦”得選品基本局限在紙巾、紙尿褲等低價(jià)日用品上，很少涉及利潤(rùn)頗高得美妝護(hù)膚類產(chǎn)品，以及客單價(jià)較高得3C數(shù)碼類產(chǎn)品。另一方面，“彩虹夫婦”得1277條視頻中，50萬(wàn)贊以上視頻僅4個(gè)。不論是在爆款產(chǎn)出率還是出圈程度上，“彩虹夫婦”都有一定得局限。
圖源：新抖
這是“彩虹夫婦”得第壹個(gè)困境，如何擴(kuò)大粉絲圈層，提高賬號(hào)上限。
“彩虹夫婦”能吸引到數(shù)百萬(wàn)人感謝對(duì)創(chuàng)作者的支持，主要還是因?yàn)樽约旱脛?lì)志逆襲故事，但故事總有講完得一天，未來(lái)如果沒(méi)有新得劇情，用戶也會(huì)厭倦。
此外，類似求婚感謝閱讀本文！、喬遷感謝閱讀本文！這樣得帶貨主題，如果頻率過(guò)高，也會(huì)引起部分粉絲得反感。
這是“彩虹夫婦”得第二個(gè)困境，如何升級(jí)內(nèi)容、增強(qiáng)吸引力。
根據(jù)“彩虹夫婦”得視頻介紹，目前他們得團(tuán)隊(duì)主要由家人組成。在感謝閱讀本文！電商這個(gè)特殊行業(yè)，相比更強(qiáng)調(diào)利益關(guān)系得MCN機(jī)構(gòu)，這種家庭模式具備非常強(qiáng)得穩(wěn)定性，團(tuán)隊(duì)鬧掰得概率更低。與此同時(shí)，不簽機(jī)構(gòu)也能讓粉絲更有真實(shí)感、信任感。
但一個(gè)很明顯得趨勢(shì)是，隨著感謝閱讀本文！電商走向可以化、細(xì)分化，“彩虹夫婦”和家人們?nèi)绻荒芗皶r(shí)更新自己得可以技能，很難應(yīng)對(duì)未來(lái)激烈得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)數(shù)得案例也證明了，家庭模式是限制企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展得瓶頸。
因?yàn)橹鞴サ蛢r(jià)產(chǎn)品，且常常有“線下1975元，感謝閱讀本文！間299元”之類得促銷話術(shù)，部分粉絲對(duì)“彩虹夫婦”推薦得產(chǎn)品質(zhì)量也表示懷疑。
粉絲對(duì)“彩虹夫婦”推薦產(chǎn)品得吐槽
這是“彩虹夫婦”得第三個(gè)困境，如何升級(jí)可以技能，應(yīng)對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
整體來(lái)看，“彩虹夫婦”得漲粉、帶貨都高度依賴低線城市寶媽得喜愛(ài)，她得內(nèi)容和貨品也是為了匹配這批用戶，但相應(yīng)得，“彩虹夫婦”在這個(gè)群體中得口碑，也決定著她未來(lái)真正可以走多遠(yuǎn)。
結(jié)語(yǔ)興趣電商得本質(zhì)其實(shí)是對(duì)用戶情緒得“捕捉”。在抖音電商這個(gè)“流量斗獸場(chǎng)”，需要用最精準(zhǔn)得內(nèi)容，傳達(dá)最有穿透力得情緒，觸達(dá)流量、商業(yè)回報(bào)更高得用戶。所以，與粉絲得情感溝通往往是達(dá)人最有利得武器。
“彩虹夫婦”得賣(mài)貨密碼，就是通過(guò)一個(gè)普通女孩得爽劇故事，吸引到了大批低線城市寶媽，并靠著坦誠(chéng)、接地氣成為了這批掌握家庭消費(fèi)權(quán)得寶媽們得自己人。至此，感謝閱讀本文！賣(mài)貨就成了一件順理成章得事情。
當(dāng)然，能否繼續(xù)贏得粉絲信任，能否不斷提升帶貨可以度，能否成為更可以得抖音達(dá)人、帶貨主播，考驗(yàn)得就不僅僅是內(nèi)容、帶貨，而是全方位得能力。
6月10日，孫彩虹在丈夫郭斌得陪伴下走進(jìn)產(chǎn)房，準(zhǔn)備迎接自己得第三個(gè)孩子。在“彩虹夫婦”得感謝閱讀本文！間，粉絲們則不斷打出“母女平安”得祝福，希望孫彩虹能如愿以償，有一個(gè)可愛(ài)得女兒。
